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添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳:转型不是一蹴而就 稳一点、慢一点才是王道!

采访嘉宾:何丽芳  记者:田晖、飞飞  发布时间:2017-7-18 16:16:51

访谈前言

2017年7月3日,华衣网广东行记者来到东莞,走进东莞市添翔服饰有限公司总部,与添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳女士进行了深入的交流。在交流过程中,何董详细向我们阐述了铅笔面临又一轮的转型节点时,选择了以怎样的战略从容应对!

2017华衣网广东行专访添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳

右:添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳女士

  华衣网:我们现在又增加了新的品牌铅笔宝贝,这样做的原因是什么?

  何董:童装企业在未来的2到3年将会有一个大的转型,这个转型对于现在的传统企业,尤其是做了15到20年的企业来说,会是一个致命的考验或挑战。

  添翔1996年成立,到现在已经有二十一年的历史,这20年里,我们根据当时国家的人口、宏观经济的发展情况,推出了铅笔俱乐部童装。但随着改革开放以来的快速发展,不管是童装行业渠道还是消费者都发生了变化,60、70年代和80、90 年代消费者受到的教育、知识结构都是完全不一样的,他们的消费观念,对产品的研发设计的要求,以及消费能力,也都是不同的,对童装品牌也有了新的认知和要求。

  我们也能够看到或预测到,二胎政策普及,首胎和二胎之间的平均年龄差是在5-8岁,这就出现一个情况,家长给老大和老二买衣服,得在两个渠道选择。而如果你想抓住这一市场,你就得进行多品牌的战略布局。

  铅笔就一直在布局多品牌,几年前我们拆分出的小童品牌迷你铅笔就做的不错,现在,我们再多拆分一个婴童品牌铅笔宝贝,来定位0-3岁的市场,也是要扩大我们的市场占比。在我们的销售小票上,就可以看到一张小票上显示的是不同年龄、性别孩子的衣服。我们想要为家长们打造一条龙的服务,让他们可以一站式购买到不同年龄孩子的产品,这也是我们的长远考虑!

2017华衣网广东行专访添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳

铅笔俱乐部童装

  华衣网:目前铅笔宝贝的市场反响如何?

  何董:铅笔宝贝已经做了两季,市场反响很不错,主要都是行业内比较大的连锁和做母婴这块的客户。童装和婴童其实是两个领域,童装好不代表婴装就一定能做好,所以,在做铅笔宝贝时,我们主要坚持四个字!

  第一个字是“稳”,我们花一年的时间了解母婴这个渠道,了解自身的不足。我们的优势在哪里?我们有20年的制造、设计、研发、营销、零售、解决方案的优势。而母婴的设计、研发、材质和渠道上和童装会有一些偏差。我们要花一年时间消化掉这个差异。

  第二个字就是“强”。铅笔在童装行业是一个大体量的公司,有零售,有对国外市场的批发。既然要做母婴,我们也要照着第一品牌的目标去打造母婴品牌的外出服。我们根据中国不同省份城市的出生率以及气候因素,将第一步放在了四川、广东、贵州、江西、安徽这些温度差不多的地方,而不是选择全国范围的铺开,这样我们在产品研发上会更精准。

  第三个字是“快”。我们在做好稳和强的过程中,就能够储备非常多的母婴界的优质的客户,快就能很容易实现。

  第四个字就是“大”。 现在一下子做大很难,中国非常大,南北方差异、不同省份城市的差异都非常大。我外国的朋友就有说过一句话“要把中国市场当作28个国家市场来做”!当你在不了解当地市场的情况下盲目扩张,你的风险、库存积压也会非常大,管理上的漏掉也会出现。所以,我们宁可做精,步调慢一点,用长一点的时间慢慢把自己做大。

2017华衣网广东行专访添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳

铅笔俱乐部童装

  华衣网:这几年家长在选择童装时,对时尚设计方面的要求越来越高,铅笔在这方面是否有做调整?

  何董:关于设计是否调整,我觉得有两点很重要。第一,我们必须要变,原因是当代父母的年龄在变化、审美观也在变化,80后父母更喜欢简洁大方的款式,更多受到量贩休闲品牌的影响,90后则更多的受到时尚型品牌的影响,两个不同时代的人在为孩子选择产品时的侧重风格也是不同的。我们会根据80、85、90后父母的比例来系统的调整我们的产品比例结构,而不是一刀切。

  第二点,我们还要考虑到我们自身的一个原因,我们有很多陪伴铅笔一起成长的客户,最长的甚至有16年了,这些销售渠道的客户,他们的审美能不能跟得上我们的变化?这也是我们调整转型中必须考虑的事情!我们不能颠覆的去改变,而是要一步一步慢慢来。

  但在做的更时尚之前,我会坚持最核心的一点,产品质量、产品健康安全是一切的前提!如果一种时尚的颜色是需要牺牲品质安全去做的,那我宁愿放弃,宁愿不赚这份钱!我们是做衣服给孩子们穿的,孩子们的健康,比什么都重要。

2017华衣网广东行专访添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳

迷你铅笔童装

  华衣网:这几年在品牌推广上,我们做了哪些举措?

  何董:我们也在通过一系列的活动来推广品牌,包括参加展会,包括做一些线下的地推活动,以及邀请小朋友到我们工厂里来自己做衣服等等。

  新的消费者、新的渠道、新的市场,给品牌提出了更具体的新的要求,我们要把品牌做好、让产品销量上去,就得让品牌定位更精准,就得做好内功。

  这1-2年,面临企业、品牌转型的关键节点,我们也暂停了参展计划,而是将重心放到解决渠道、顾客、运营商实际遇到的问题,重点做地推活动,因为我们的线下店铺比较多。

  我们也在大力加强培训,做好内功,一年至少会举办二十几场培训。培训我们也分为两个方面。技术型,如运营和零售体制内容的培训,会外包给雇用公司, 邀请现在市场上最好的老师,教授传递一些新的技巧和技术,然后我们做一个融合。第二个是是产品线的培训,这个别人做不了。童装做开季培训的铅笔应该是第一家。我们会一个省一个省的去做培训,首先,在开订货会之前就会做形象方案,第二,在订货会的时候就能测算出客户的毛利,第三,客户一般在订完货再看到货时都是陌生的,我们会在上货十五天之前,把货跟客户再重温一下,这批货要做什么活动,你要去怎么样布置……都会再做一次加固。

  而通过这些内功的修养,在2015年、2016年,我们的年销售递增了10%以上。

  除了之前说的拆分品牌之外,我们也在调整品牌的产品品类结构,计划做全品类的延伸,今年秋冬我们的鞋子就会推出。

2017华衣网广东行专访添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳

迷你铅笔童装

  华衣网:我们的客户黏性是如何保持的?

  何董:刚刚我也有提到,有很多客户陪伴铅笔一起走了很长的时光。正常的服装企业8年一个轮回,而铅笔已经历经2-3次的大的转型,那我们是如何保持这样强的客户黏性的?关键点还在于,我们足够专注!大家都知道服装企业利润很低,很多企业会选择去做其他一些投资,而我,95%的精力都放在服装上,这就给了我们的服装客户足够的信心。

  另外,现在用工成长、渠道成本、面辅料成本都在上涨,但我们的吊牌价格一直没有涨,我们把毛利压缩到最稀薄,然后,把优惠留给消费者,把更大的利润空间留给我们的客户。

  当然,有人肯定要问,你又不降价,又要保证品质,那你的成本是怎样协调的?

  最重要的一点,我们一直在坚持我们的产品品质,这么多年来,我们的客户都能很有信心的告诉消费者,铅笔的产品,就是健康、安全的保证!在去年到今年的环保整改中,铅笔的生产工厂也丝毫没有受到影响!

  我们主要是在内部体系管理上下手!我们把内部一些无效的费用降低,如优化生产作业流程,减少公司内臃肿的人员配置,让整个内部交流沟通流程简化,这样即提高了工作效率,也降低了成本。目前,我们的内部调整已经取得了阶段性的胜利,未来,我们还将继续向着良性调整方向努力!

2017华衣网广东行专访添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳

  华衣网:最后,对铅笔目前面临的转型节点,您是怎样看待的?

  何董:企业转型的过程,不能太大张旗鼓,不能太张扬、太快速、太浮躁,而是要慢一点,一点点把自己做小一点,把供应链做大,把客户做大。我们每一个改革的动作,都要提前做好预判,要投入多少?需要多长的调整周期?这个周期中企业能不能扛得住?这些都考虑清楚了,我们再去一起努力,确保自己能够摘取成果!铅笔已经成功经过了多次转型,我也相信,在我们“坚持品质、稳步发展”的发展战略指导下,我们也一定能够度过转型调整期,而这,甚至是在大家不知不觉中慢慢推进完成的。

标签添翔服饰 铅笔俱乐部 董事长 何丽芳 广东行
编辑:晖晖
何丽芳
添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长

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