衣合联盟发起者&彩婷内衣董事长蔡儒明：拥抱改变 才能突破自我

衣合联盟成员合影

　　记者：衣合联盟是在什么背景下诞生的?

　　蔡总：衣合联盟可以说是在整个内衣行业“经过接受严寒考验”的背景下诞生的。在经济下滑，产品供过于求，心较浮躁，日子艰难不好过，大家便各显神通，想尽办法，不断的去降低门槛，控制成本，最终的结果，就会形成恶性循环造成。但危机就是商机。所以在最困难的时候，大家都会想怎样去突破，找到创新，找到改变，2015年9月，我们经常一起交流、思维碰撞的八个兄弟，在我提出这个想法后立刻有了共鸣，专业人做专业事，一拍即合，于是就成立了衣合联盟，以强强联手背靠背、资源整合，来共同度过行业的冬天。

　　记者：为什么想到成立这样一个联盟?

　　蔡总：我们都在内衣行业经营了二三十年，都不希望被行业所淘汰，对内衣行业也非常有感情，不希望行业被弄砸在零售业接受寒冬的背景下，我们成立联盟，是想要先竖起一面旗帜，树立行业标杆，用公平、公开、公正的模式，把行业做到持续且良性的发展。我们就是抱着这样一种为行业做点有意义有贡献的事情的心态，有这样一份公德心，也是为我们自己寻求一条新的出路。

　　我们希望搭建衣合联盟这样一个平台，用一种创新的商业模式，打造一个产业品牌。产业品牌简单理解，就像是洋酒放在木桶里面八年以上，才能打上SO的标志，这就是他的品质的保障。我们也是参考借鉴这种模式，成立了衣合联盟，注册了衣合优品这个商标，这个商标就是产业品牌，每个厂家在有各自的产品品牌的基础上，好的产品品牌也会被打上衣合优品的标志，实行双商标的模式。

　　记者：衣合联盟的商业模式是怎样的?

　　蔡总：我们希望能够搭建一个中国的内衣交易所，交易平台，这个交易平台，第一，产品品质好，第二，价格更实惠。目标是打造为国际品牌的直购交易平台。直购相当于是没有中间环节，直接到达消费者，这就是我们要打造的新的商业模式，把代理商变为服务商，把代理商的重资产变成轻资产，以前大家都要备很大的库存，现在代理商就不需要了，因为是厂家直供。我们这个平台同样也是一个轻资产的平台，平台没有赚取厂家的钱，只是提供一个渠道交易平台，你今后的品牌运作模式会有一定的改变，以前自家的品牌模式系列化，规模化，我们打造的是线上的交易平台，走专业化，爆款化模式。每个厂家，我们给的只是少量的陈列位置，如一个厂家三个产品提供。我们只是给一个平台，平台没有盈利，不是靠赚传统模式的钱，要的是交易流水。所以，产品卖不出去是厂家的，厂家为了产品能卖出去，就必须在原来产品的基础上提高他的质量，从已经很好的产品中再提炼出更好的产品，才能得到消费者的认可。我们也是用最快的模式，每天的销售数据，第一时间给到厂家，让厂家能够掌握到他的第一手信息，而以前的代理制，信息滞后到厂家都是多少个月之后，或者不见得是真实的数据，线上交易平台可以确保每一笔交易数据都是真实的，我们就能够真正实现专业人做专业事。

　　我们相信这个事情，如果做成，能够搭建成为中国内衣交易平台，年销售额能够突破千亿的规模，即使是一百亿，也是非常不得了，所以我们搭建是轻资产+产融相结合，溢价空间很大，我们做事情都是脚踏实地，抱团合作的性格，你要想做那就一起投资，才能够叫做参与，别小看投入十万或者五十万的，当交易平台搭建成功并成功上市，那么可能会是一百倍的一千倍价值的回馈，通过资本运作的模式，五年后，我们的平台可能就非常成熟，用传统模式思考无法理解，但站在资本的运营角度，站在产融相结合的模式去思考，才能够真正理解这个平台的价值、

　　记者：衣合联盟是否会影响到大代理商的利益?他们又是否愿意加入衣合联盟?

　　蔡总：代理商做的越大，他的库存量越大，是重资产，例：苏宁国美两家的市值加起来都比不上京东，因为京东是轻资产，所以重资产绝对不是未来传统行业的发展趋势。这是时代的改变，是谁都没办法扭转这个局面的。而做的越好的代理商危机感越强，他们思想超前，能力好，他们知道代理模式代理板块早晚会拿掉，我们要整合的都是这种优秀的代理商。只有为消费者负责，站在消费者的角度去考虑事情，才能做的越长。

　　我们怎么样让代理商去认同，接受这个事情，这就说到了产融相结合。我们设立了很多分公司，直接成为联盟集团的成员，为联盟集团的管理层，搭建持股平台，让大家全部进入进来，一起投资，大家一起背靠背做事情，搭建一个全国性的交易平台，搭建一个中国的内衣交易所，不是几个人能做起来的，只有一群志同道合有识之士共同来打造。所以，这不仅仅不会影响到他们的受益，而是提供给他们一个创造利润创造价值的平台。传统板块让你的资产翻一倍翻两倍比登天还难，而这样的资本板块，翻五倍十倍甚至五十、一百倍都有可能。而我们要考虑的是，他自身有没有这样的资源，他的信誉程度怎么样?他资源多，信誉好，有公德心，对行业有付出的心态，我们才会把他邀请进来。

　　记者：衣合联盟当前要如何起步?

　　蔡总：衣合联盟做成了，对本行业会有持续性的推动，当然，对我们企业也好，代理商也好，都是相辅相成，没有任何冲突的。现在衣合联盟跟厂家、代理商是一个接力棒的开始，等到大家来接力了，一人负责一环，才能真正把事情做起来。

　　对于大家来说，要考虑的是，如何改变之前的思维模式，以前是规模化，系列化，今后要考虑的是，专业人做专业事，你怎样去单品化，去单品打造爆款，让你最擅长的能力充分去发挥价值。代理商包括下面的终端商对市场信息最了解，她们是市场的前沿，才知道应该怎么做，厂家也是一样，做产品二三十年，不是终端商能够取代的，做服务做市场代理商终端商的长项，做产品做生产，是厂家的长项，我们现在邀请进来的成员都是在行业内口碑和知名度都非常高的，是行业的佼佼者，我们搭建的是个全品类的平台：文胸、内裤、家居服，保暖，再到泳衣、袜子，再进一步到上下游资源，包括原材料，纱线，再进一步从研发的源头去考虑。

　　记者：彩婷内衣实业有限公司作为衣合联盟的成员之一，都做了哪些准备?

　　蔡总：如今我们彩婷内衣实业有限公司不仅是衣合联盟的成员之一，更是衣合联盟的后盾，是衣合联盟的一张名片，我会把彩婷当作试验品，把资源成功推向服务，做一个实实在在的尝试。我已经提前再做联盟模式，做产业基金相应的意向战略合作协议等工作了，我相信衣合联盟在我们这么多成员的努力下，一定会越来越好。

　　记者：前面我们都一直谈的是衣合联盟，最后您在和我们说说彩婷吧，彩婷发展至今二十五年了，让您最难忘的事情是什么?

　　蔡总：我从事这个行业三十多年，我最开始是受我堂哥的影响，他是陈店镇首位内衣企业家。在这个过程中，最深刻的是，接受改变，接受新的模式。八十年代是计划经济，拿订单再生产，九十年代是市场流通经济，你只要能够做出好产品，放到批发市场就有销售，2000年是品牌运作模式，2010年是渠道为王，接下来是什么?大家众说纷纭，而我认为接下来是整合资源，用实体和金融相结合的经营模式。当一种模式改变了，已经没办法持续走下去，要有前瞻性的思维，敏锐的市场洞察，发现商机，这些商机的形成，都是在最痛苦的时候形成的。彩婷已经走过了很多路，看过了很多种模式，模式改变的时候都很痛苦，但我们要拥抱这种改变，去接受她，把心沉下来，接受新模式的形成。

彩婷内衣董事长蔡儒明